体験者である私自身も、印刷営業の飛び込みには、大変苦戦しました。
印刷営業の飛び込みで成功する方法とは？
印刷営業の飛び込みは、断られることも多いので、辛いと感じることもあります。
印刷営業経験のある私自身も多くの失敗を経験し、また飛び込み営業で上手くいったこともあるので、印刷営業の飛び込みで成功する方法について、自分なりの考えを伝えたいと思います。
印刷について理解しているか
まず、印刷営業で飛び込みを行う前に、しっかり印刷について理解しているでしょうか。
印刷方法、作業日数、紙サイズや色数やページ数による大まかな値段の開き、そういうことを理解しているか否かで、営業力も違ってきます。
印刷営業の方の中には、自社で工場を持っていなく、実際に印刷工程を見たことがなく、知らない営業も少なくありません。
そういう印刷工程を知っていることで、印刷営業もしやすくなるはずです。
特に、印刷会社に入社したばかりの営業は、あまり印刷についての知識がないことがあります。
印刷知識がないと、印刷についての説明もきちんとできず、営業力が弱いことがあります。
なので、印刷営業で飛び込みをする前に、まず印刷についてある程度の知識を持っておくことが大事です。
自社の得意分野をわかっているか
また、印刷営業をするひとは、自社の得意分野をわかっているかも大切なポイントです。
いくら営業で仕事を取ってきても、多くを外注に振るような安い仕事だと、あまり会社の利益になりません。
もし、自社に工場を持ち、印刷できるのであれば、自社で印刷が可能な案件を多く取ってきた方が、会社の利益にもなるでしょう。
印刷営業は、ただ仕事を取ってくれば良いのではなく、なるべく多く会社の利益になるような案件を取ってくることも大事です。
大手企業ほどアポがないと断られる
印刷営業の方は、大手企業への営業を考えるかもしれません。
大きな会社は、多くの仕事を持っているので、それだけ多くの印刷物がある可能性もあります。
しかし、大手企業へ飛び込み営業をしても、そう簡単に担当者に取り次いでもらえるわけではありません。
大きな会社は、アポがないと受付で断られることがほとんどです。
何回飛び込み営業をしたとしても、結果は同じです。
大手企業はメールやテレアポの方が良いかも
もし、大手企業へ印刷営業を行いたいならば、
こちらの方が、担当者の方と話せることがあります。
メールとテレアポは、それぞれ良し悪しがあります。
メール営業
メール営業は、先方が時間のあるときに読まれる可能性がありますが、多くのメールが毎日届いている方だと、他のメールに埋もれて読まれない可能性もあります。
テレアポ営業
テレアポ営業は、先方が時間のあるときならば、すぐ取り次いでくれることがあり、また自分の声で伝えられるので、より営業力はあるかもしれません。
ただ、先方が忙しかったりすると、取り次いではもらえず、です。
それに、多くテレアポするほど、電話代もかかります。
大手企業にはすでに何社も入っていることが多い
また、大手企業には、すでに何社もの業者が入っていることが多いのです。
なので、新参者が営業をかけても、なかなか担当者に会えないことも多いのです。
飛び込みで狙うなら中小企業
なので、もし飛び込み営業をするならば、中小企業の方が良いかもしれません。
中小企業は、規模が小さいかもしれませんが、担当者との距離も近く、飛び込み営業をしても会わせてもらえる可能性があります。
また、都心ならば多くの中小企業があるので、かなりの数の企業に飛び込み営業を行うことが可能です。
もちろん、中小企業でもアポがないと断られることもあるでしょうが、なかには飛び込み営業をして、すぐに担当者の会える場合もあります。
いかに可愛がられるか
飛び込み営業で大切なことは、いかに担当者に可愛がられるかです。
あまり営業経験のない、新米印刷営業でも、一生懸命頑張っていると可愛がられて、仕事がもらえることもあります。
印刷営業で大切なことは、相手に気に入られることです。
相手に気に入られるためには、相手のために汗を流し、ミスのない質の良い仕事をこなすことです。
ないところから印刷物を探す
ならに上級になってくると、仕事がないところから仕事を作り出し、印刷物の案件をもらってくる営業もいます。
例えば、データ関係の仕事でも、そこから印刷物が発生することもあります。
上手な営業は、どのような仕事に関しても、印刷物に絡めて提案営業をしていきます。
そういう思考で営業をすることで、これまでにはない新たな仕事をもらえることがあるのです。
今はネット戦略が大切
また、これからは益々ネットの時代になっていきます。
営業もただ足で稼ぐのではなく、インターネットを使ったアプローチが有効です。
例えば、自社のサイトはあるでしょうか、定期的に更新しているでしょうか。
印刷会社によっては、自社サイトすらない会社もあります。
今は、ネットの影響は驚異的です。
インターネット経由で仕事が舞い込んでくることも多々あります。
なので、ぜひ自社サイトの運営にも力を入れることです。
さらにネットに力を入れている企業は、SNSにも注目しています。
インターネットを駆使すれば、さらに営業力はアップするので、ぜひ取り入れると良いです。
値段だけで勝負すると自分の首を絞める
印刷営業の方は、仕事を取ってきたいあまりに、見積もりを下げることを検討するかもしれません。
しかし、安易に見積もりを下げてしまうと、自分の首を絞めてしまうことになります。
利益を得るためには、単に値下げすれば良いわけではなく、考えながら営業を行うことです。
また、安易に値下げしてしまうと、相手からも不審に思われることがあり、結局仕事がもらえないこともあります。
なので、のです。
印刷営業は仕事を受けてからが大事
印刷営業は、飛び込みで仕事をもらったら終わりではなく、そこからが始まりです。
仕事を受けても、ミスやトラブルを起こすようでは、その後の仕事につなげることはできません。
次の仕事につなげるためにも、仕事を受けてからが大事なのです。
最初の仕事の出来によって、今度の仕事につながるかにも大きく影響していきます。
なので、飛び込み営業で仕事をもらえたときは、一番最初の仕事こそ、特に注意する必要があります。
他の印刷営業との違いを見せる
印刷営業の飛び込みで上手くいくためには、他の印刷営業との違いを見せることが大事です。
他の印刷営業と同じようなことをしても、所詮価格競争で苦しめられることになります。
そうなると、十分な利益を上げることはできません。
そうではなく、他の印刷営業とは違う強みを見出すことが大事です。
それは、アフターフォローの良さなのか、早く納品できることなのか、データ修正に長けていることなのか、わかりませんが、他の印刷営業にはない強みを見出すことは、印刷営業で生き残るためにも、大切なことです。
飛び込み営業が嫌なら無理して続けない
私自身も印刷の飛び込み営業をして、結構辛い思いをしました。
もし、飛び込み営業が嫌ならば、無理して続けずに、転職も検討した方が良いかもしれません。
あまり無理して仕事をしていると、身体を壊す可能性もあります。
また、ひとによって合う合わないもあるので、嫌々飛び込み営業を続けることが良いわけではありません。
もしかすると、もっと自分に合う仕事もあるかもしれないので、他の仕事も試しに調べて見るのも良いでしょう。
飛び込み営業も工夫してみること
以上のように、印刷の飛び込み営業は、行き当たりばったりで営業するのではなく、考えながら営業することが大事です。
他の印刷営業との違いを見せるにはどうすれば良いのか、相手がメリットを感じてくれるにはどのようなアプローチを行えば良いのか、考えながら営業を行うことです。
また、飛び込み営業は断られるのことは、よくあることです。
なので、断られることに動じないこと、落ち込まないことです。
工夫して営業を続けていけば、きっと必要としてくれる企業が見つかるはずです。
