私自身、飛び込み営業や電話営業をしていましたが、いくら経ってもなかなか新規開拓ができませんでした。
なぜ新規開拓できないのか
しかし、いろいろな会社で営業をしていくうちに、なぜ新規開拓ができなかったのか、どうすれば良かったのか、見えてくるようになったのです。
ここでは、新規開拓が出来なかった理由、どう営業すれば良かったのか、について詳しく触れていきます。
断られることを怖がっていた
まず、私は新規開拓が上手くいかないときは、とにかく営業して断られることを恐れていました。
時には、不機嫌な顔をされ、怒られるようなこともあり、新規で営業することを怖がっていたのです。
しかし、最初から身を引きながら営業しても、当然上手くいくわけではありません。
また、すべてのひとが不機嫌な感じで対応されるわけでもありませんし、たとえ断られても人格否定されるわけでもありません。
確かに、心ない言葉を浴びせるひともいるかもしれませんが、大事なのは、それをどう受け止めるかです。
当時の私も、過度に断られることを気にしていました。
それが、新規開拓を出来なくする原因の一つだったのです。
上司から怒られることばかり考えていた
また、営業をして仕事が取れないと、よく上司に怒られていました。
それが嫌でたまらなく、上司から怒られることばかり考え、憂鬱な気分で仕事をしていました。
そういう気分のままでは、新規開拓しようにもなかなか上手くすることができません。
「また仕事が取れず、どうせ上司に怒られる」と半ばやけくそになりながら、成果の出ない営業ばかりしていたのです。
テンプレのような営業ばかりしていた
そして、さらにいけなかったのは、ひたすらテンプレのような営業ばかりしていたことです。
代わり映えのない、どこの会社でも行うような営業を繰り返ししていました。
そういう変化のない営業をしても、仕事を取ってこれるわけではありません。
特に、どこの馬の骨かもわからないような、新規開拓のときならなおさらのことです。
結局、何も考えずにただ練り歩いていただけなのです。
相手のことを全く考えていなかった
そういうときの営業ほど、相手のことを全く考えていませんでした。
とにかく、「売ろう」とばかり考えていたのです。
新規開拓することで、相手にどういうメリットが得られるか、全く考えることなく、ひたすら自分の都合ばかり考えていました。
自分の売り上げばかり考えているので、全く新規開拓しても仕事を取ってくることができませんでした。
そういうことすら気づいていなかったので、未熟な営業だったのです。
数を重ねていなかった
また、新規開拓で成果を得るためには、当然断られることもあるので、ある程度の数が必要です。
しかし、そのことをわかっていなく、数回断られるだけで、すぐに諦めてしまっていたのです。
実際に、新規開拓で結果を残しているひとは、それだけの数をこなしています。
数をこなすからこそ、仕事が得られるチャンスも多くなっていくのです。
営業の質を高めていなかった
そして、数をこなすだけではありません。
数をこなしつつも、営業の質を上げていく必要があります。
いくら数をこなしたところで、質を上げていかなければ、なかなか仕事を得ることはできません。
また、仕事を得られるチャンスを逃してしまっていることでしょう。
新規開拓で仕事を得るためには、営業を重ねながら、質を高めていく必要があるのです。
相手のことを何でも聞けばいいと思っていた
当時は、相手のことを何でも聞けば、仕事が得られると思っていました。
しかし、実際はそういうわけではなく、言うことを聞いているだけでは、仕事は得られません。
あまり何でも言うことを聞こうとすると、値下げされたり、無理な納期で仕事を振られることもあります。
つまり、相手のことを何でも聞こうとすると、自分たちの首を絞めてしまうことになるのです。
営業を『提案』でもあることに、気づいていなかった
また、当時は営業は「ひたすらものを売ること」と思っていました。
しかし、実はそうではなかったのです。
営業とは、『提案すること』でもあることに、後々になり気づきました。
つまり、ただ仕事をもらうのではなく、相手が気づかなかったところから、仕事を生み出していくのも営業の仕事だったのです。
これに気づいてから、それまで消極的だった営業が、前向きに取り組めるようになってきました。
営業はただ辛いだけだと思っていた
正直、新規開拓で押し売りするような営業に、辛さだけを感じていました。
しかし、営業は「実は提案でもある」ことを知ってから、「辛くて強制的にやらされている仕事ではないこと」に気づきました。
新規開拓は面白い
よく営業と言うと、「大変だね」「辛いでしょ」という言葉をかけられます。
私も、営業のことについて何もわかっていないときは、そういう言葉に否定しつつも、同じように思っていました。
おそらく、世の中の多くのひとは、「営業は辛いので、避けるべき仕事」と認識していることでしょう。
でも、実はそうではなかったのです。
営業は、相手（お客さん）の役に立てる、自分の考えも生かせる仕事だったのです。
新規営業も、自分の考え次第では、十分仕事が取れることがあります。
また逆に、何も考えていないと、仕事はなかなか取れません。
営業は、頭を働かせることで結果が得られ、相手にも喜ばれる仕事なのです。
それがわかってからは、営業が面白い仕事だと思えるようになりました。
もし、いま現在新規開拓ができない営業の方は、本当の意味で、営業の仕事について気づいていない部分があるかもしれません。
真に相手の立場で考えられるようになれば、「これほど面白い仕事はなかなかない」と思えるようになるでしょう。
そういう風に感じられるようになれば、きっと営業で成果を上げられるようになるはずです。
